【图】五力连环:构建持续赢单的销售系统-广州广州全网营销课程 -广州杰顺网络科技有限公司
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五力连环:构建持续赢单的销售系统
发布方:苏先生
联系方式:13680367721
阅读次数:14次
发布时间:2021-07-01 06:22:58
分类:全网营销课程
课程评分:
有效期:180天
1500.00元
详情介绍 备    注

课程特色

华为拿下一个个订单的秘诀:构建不依赖人的销售体系
1987年,2万元起家;
2019年,19万员工,年收入超8588亿人民币。
经过30多年的发展,华为成为了通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司。
华为从一个小民企如何在巨头林立的通信行业生存下来的?华为在快速开拓市场初期有哪些销售经验值得学习?华为当初是如何建立一套不依赖人的销售体系,打造狼性团队?

华为闪耀的成绩告诉我们,其在销售路上的宝贵成功经验值得所有企业学习。然而,如何才能学到华为销售体系的精髓,并应用到自己的企业当中呢?

为此,我们特邀原华为西欧企业业务部副总裁、华为大学金牌讲师 肖克老师,与您一起解密华为销售体系构建的秘密。本课程不讲销冠的销售技巧,只讲销售管理。详细讲解由5个模块组成的销售系统底层:客户定义决定了销售系统的方向,流程和客户关系是销售系统的支撑,激励与销售团队管理是销售系统的基石。五个模块组成了最小化的销售系统,在此基础上延伸出庞大负责的销售体系。在课堂上,将一一传授学员销售体系构建的方法,并辅之以实用的工具和流程,让企业能够锻造一支敢作战、能作战、善作战、战必胜的销售队伍。

课程收获
企业收益:
1、建立一套不依赖人的销售体系,解决客户信息流失问题;
2、设计合理的物质与非物质激励双轮驱动策略,提高拿单成功率;
3、培养优秀的销售人员与团队,实现销售的团队化作战。

岗位收益:
1、梳理客户,搞清产品定位,确定销售模式;
2、建立3维度全面稳固的客户关系,提升拿单成功率;
3、提炼标准化的销售动作,销售流程7步法,提升线索转化率;
4、设计力出一孔的激励方案,为销售植入狼性;
5、识别优秀的销售,淘汰平庸销售,优化销售团队。

课程特色
1、分享和解读标杆企业销售一线的真实操作方法和流程,为企业引入优秀经验提供借鉴意义;
2、为学员提供实操性的方法论、流程和工具,保证学员学了就会,会了就能用,用了就有效。

课程大纲

序言
中小企业销售的两种模式
理解课程的基本结构
第一力:以客户为中心——定位客户与模式匹配
1、如何正确定义客户,真正做到以客户为中心?
(1)如何正确定义谁是你的客户?
(2)如何有效做到以客户为中心?
案例:华为关于用户定位的两次大讨论
2、如何设计以客户为中心的业务模式?
(1)理解大客户的销售模式
(2)理解中小客户的销售模式
(3)理解终端客户的销售模式
3、搭建最小化的销售系统应该从哪些维度着手?
(1)理解最小化持续赢单系统的四个部分
第二力:构建客户关系——不依靠个人的客户关系
4、如何建立不依靠于个人的全方位客户关系体系?
(1)企业销售在建立客户关系中的痛点
(2)理解客户关系生命周期模型
(3)如何建立客户关系框架?
5、客户只认个人品牌,不认公司品牌怎么办?
(1)老板与销售的工作区分
(2)公司品牌与个人品牌的区别
(3)如何全方位构建公司品牌?
第三力:销售激励——面向市场的分层次激励
6、如何用不同的激励手段,激发团队狼性?
(1)企业在销售激励中的痛点
(2)团队销售激励的流程和原则
(3)销售激励的方法和适用场景
7、销售结果考核和动作考核分别怎么制定?
(1)销售员分层激励模式的原则和方法
(2)分区域激励模式的原则和方法
第四力:销售流程——大幅提升打单成功率
8、如何提升销售转化率?
(1)企业销售流程中的痛点有哪些?
(2)为什么要做好统-的销售管理呢?
(3)如何持续高效管理销售?
9、如何做好销售预测,制定合理目标?
(1)如何评价一个销售流程做得好不好?
(2)销售预测对企业目标管理的重要性 ―
(3)案例:思科公司2001年为什么会大面积亏损?
10、如何设计从线索到回款的标准销售流程?
(1)为什么要在公司统一销售语言?
(2)SS7销售流程有哪些步骤?
(3)如何用一个销售流程去预测销售的业绩?
11、如何扩大销售线索来源,做好销售线索管理?
(1)销售线索的八个来源
(2)销售线索的三种类型
12、如何用销售例会管理销售进度,促进目标达成?
(1)老板从什么时候开始关注销售项目?
(2)如何用预测状态定义出赢率?
(3)如何设计预测与承诺的管理机制?
13、重点销售项目如何跟进?
(1)如何区分销售作战场景与项目价值?
(2)项目分层分级匹配资源的方法
(3)如何管理重点销售项目?
(4)如何判断重大项目的赢率?
第五力:销售管理——为持续增长打基础
14、如何选择有能力的销售?
(1)如何建设销售团队管理机制?
(2)获取销售人才的不同方法及利弊
(3)选择一线销售及销售干部的方法
15、如何帮助销售人员成长?
(1)不同类型的销售需要怎样的成长路径?
(2)怎么考察销售干部的能力有多强?
(3)如何培养销售的能力逐层进阶?
16、如何识别优秀的销售,淘汰平庸销售?
(1)如何评价销售是否优秀?
(2)如何合理地考核业绩?
17、如何留住优秀的销售人员?
(1)如何设置团队的升级升职机制?
(2)构建销售系统中的常见误区与建议

讲师简介

原华为西欧企业业务部副总裁、华为大学金牌讲师
肖克

实战经验
23年华为工作经验,华为最早一批海外市场拓荒者之一。参与了海外销售体系、投标体系等建设,为华为在海外的扩张打下坚实基础。任职华为西欧企业业务部副总裁期间,带领业务部门重新梳理业务销售流程,完善业务各个环节。亲自操刀过华为内部销售标准化变革项目,对标准化有自己深入理解,并把这些理解渗透到华为流程的变革中。
参与领导了华为第一个海外3G投标项目。亲自操盘过3亿美元的项目拓展。参与制定华为西欧企业网业务的渠道管理流程,合作伙伴管理流程。
主讲课程
销售项目标准化系列课程、从战略到品牌营销到销售等。

备    注

课程名称:五力连环:构建持续赢单的销售系统
举办时间:
深圳 2021-10-15

课程费用:3人成团价36800元,每增加1人加9800元


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