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如何精准洞察用户的真实需求?用户需求实战手册
发布方:翟先生
联系方式:13138138097
阅读次数:18次
发布时间:2021-01-12 06:01:15
分类:整合营销培训
课程评分:
有效期:180天
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最近从圈内人口中了解到,老牌问答网站“雅虎问答”将于5月4日正式关闭网站,同时用户问答数据也会被全部清除,而雅虎问答的原主页链接也会重定向到雅虎的主页,在互联网的浪潮中,没有了用户需求,雅虎问答也就没有存在的必要了。

可能有些人会说,同样都是问答类平台,为什么百度知道、360问答能屹立不倒。个人认为,用户需求决定存在的价值,百度一直都在跟随用户需求走,所以即便是百度知道的流量不如旗下其他版块,但是依然能屹立不倒。

你看,从互联网普及时的搜索引擎,到后来的竞价广告、到自媒体、再到现在的原生广告,百度无一不是紧跟用户需求在改变自身的产品定位。

从雅虎问答暂停这件事上,不难看出,互联网时代,没有用户需求也就没有存在的必要了,用户需求分析固然重要,但是作为企业或者营销人而言,懂得区分真需求和伪需求更加重要。

 

用户需求的“真与假”

什么是真实的用户需求,什么是伪需求?

举个例子来说,用户说他想要一个动力更足的电动车,但是当汽车送到用户面前,用户就不再需要电动车了。

从这里案例就可以看出来,用户想要电动车是伪需求,真实的用户需求是什么?他想要一个更快跑的更远的的交通工具。

所以当我们在判断用户需求的时候,要学会区分真实的用户需求和伪需求。

如何去探知用户的真实需求呢?

“黄金圈法则”

一种以目标为中心的思维方式,它强调要按照目标—方法—行动(Why-How-What)的顺序思考问题。

用在用户需求上来说:

用户告诉你的是WHAT,也就是我们收到的信息

用户表现出来的是HOW,用户选择或使用产品产生的结果

用户动作背后的原因就是WHY,用户为什么要使用产品。

其中的WHY才是真实的用户需求。

 

需求的分类

我们常常会有一种感觉:对方给我一个苹果,但是我想要一大枣,不是苹果不好,只是我需要大枣。每个时期的用户需求是不同的,所以我们在满足用户需求的时候也要考虑所处阶段。

相信做营销的人应该都知道的马斯洛需求理论,把用户需求分为:生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我需求。

那我们该如何结合每一个的用户现状来满足用户需求呢?

用户需求——生理需求

这是最底层也是最基本的用户需求,在这个阶段你需要提供用户消费所匹配的产品和服务价值。

举个例子来说,我是做甲醛处理的,用户购买我的产品最基本的用户需求就是去除房屋甲醛,所以我最基本的服务一定要提供到位,这个层级就需要自身产品质量过关。

用户需求——安全需求

这一部分的服务或者产品,并不是在原本用户消费之内,而是在消费之外。

还是以刚才甲醛处理的例子来说,用户消费之内就是我的产品或者服务帮助用户消除房屋甲醛,为了更多的满足用户需求,我可以提供一些额外的服务,例如:甲醛测试、家居挑选手册等延伸内容。

让用户觉得花这个钱值,还有额外的回报,他们就愿意买我们的产品,化妆品专柜免费赠送的小样不就是这个道理吗?

用户需求——社交需求

这个就很简单,我们只要给他们提供一个平台,不定期的举办话题讨论,组织线上或者现在的活动。

用户需求——尊重需求

要让用户得到相应的尊用和重视,可以通过打造一个意见领袖的方式来实现,例如:当你发现用户群中有一个人非常活跃,而且还经常帮大家解决问题,那么就可以扶持这个人作为意见领袖。

或者整点仪式感出来,给用户颁发个《最佳奉献奖》,明确告诉他就是因为他平时在社群中非常活跃,热心帮大家解决问题,所以得到这个奖励,那么这个用户他会觉得活跃是他的责任,就会更加尽力。

用户需求——自我需求

这个用户需求点,我习惯用成就感来表达,举个例子,现在我们经常会看到有些儿童艺术培训中心举办的线下活动。

活动是其次,目的是为了让家长和学生都体验到胜利的喜悦,这就是自我价值的体现。同样也能让学生和家长觉得,通过培训就能达到某种巅峰,所以通过这个方法可以用来满足更高级别的用户需求。

最后,当我们在研究用户需求的时候,可以考虑这几个问题:

你满足的是真实的用户需求吗?

在你提供服务前,用户还有别的选择吗?

我提供的服务是不是用户的第一选择?

当用户选择我的时候,我是否做到了扬长避短?

我提供的服务能否满足用户需求?

总之,当我们做一款产品的时候,我们需要更深入了解用户真正想要的东西到底是什么?什么是影响用户选择产品和服务的主要原因。根据用户需求不断的对产品或服务进行定位。


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